中美市场：美国行业集中度较高，国内集成商初步跻身美国市场

　　根据IHS Markit，2021年美国大储集成商CR5达55%，大储集成商以本土厂商为主，其中Fluence占18%，居第一;国内储能集成商阳光电源跻身美国大储集成商TOP10 。另外，国内储能系统集成商中，阳光电源、阿特斯、科陆电子、比亚迪均以自主品牌出货，其中阿特斯依靠集团旗下EPC部门在美国多年的项目资源积累，美国出货占比高。而目前，中国市场的储能集成商参与者众多，但集中度仍不高。

　　行业：四大门槛着力点

　　门槛一：安全性

　　起火爆炸是储能系统的首要安全问题，其特点有： 1)原因多：根据失效形式，导致热失控的原因可分为三类：①机械滥用，如挤压、碰撞、针刺等;②电滥用，如过度充/放电、低温充电、过高倍率充电等;③热滥用，如着火、环境温度过高等。 2)荷载大：储能电站储存荷载电量较多，其内含电池数量多、模块组数多，电站的电流电压高、容量大，一旦发生故障，热失控传递速度较快，发生链式反应，能量大规模集中释放，从而引发大规模的剧烈燃烧、爆炸事故。3)副作用： 火灾过程大致分为升温、初爆、漏液和复燃阶段，过程中易产生有毒有害气体，造成次生伤害。 4)难度大：电池类火灾扑救难度大，无特效灭火剂。

　　解决方案：通过海外储能安全认证的集成商具备先发优势

　　海外市场门槛高，企业进入海外市场需要各种资质认证、业绩案例、海外客户的供应商体系认证等，所需时间周期长，且国际标准体系更加严格。目前行业标准主要有欧标CE认证和美标UL认证，前者适用于欧盟国，后者是进入美国市场的主要认证标准之一。其中，UL 9540是全球首个储能系统和设备安全的标准，2015年被授权为美国国家标准，2016年被授权为加拿大国家标准;UL 9540A则是储能电池最具权威的热失控防护测试之一，也已得到北美地区相关权威部门的广泛认可及采纳。因此，已通过海外电力电气设备的技术和生产制造标准的企业具备先发优势。

　　门槛二：经济性

　　经济性问题：储能系统招标价格下压，降本路径任重而道远。储能系统中标价格不断下探，专业化竞争拉开序幕：以2小时磷酸铁锂电池储能系统(不含用户侧应用)为例，2023年6月储能系统中标均价为1082.00元/kWh，较1月下降25%。其中，华电集团2023年第一批5GWh磷酸铁锂电化学储能系统框架采购项目竞争最激烈，共56家企业参与竞逐。我们预测到2030 年，各类储能技术的度电成本将实现10%以上的降幅。其中，如果2020-2030年锂离子电池容量成本、功率成本下降 20%，2030 年其LOCE有望低于现阶段最经济的抽水蓄能。

　　解决方案：自建电芯厂的储能系统集成商具备成本优势

　　目前国内储能市场采用招标制竞争，而储能系统中电池占比最高，达60%以上。以2023年6月的中标项目为例，电池企业和储能系统集成企业同台竞争，其中储能系统企业中标量最大，达到8GWh，占比接近60%。根据CNESA统计，电池企业的整体投标报价水平略低于专业集成商，基本在1.06元/Wh以内，最低投标报价达到1.00元/Wh，而大部分系统集成商的报价基本在1.1元/Wh左右。因此在招投标市场中，自产电芯的储能系统企业成本更低，在项目报价中呈现出更强的竞争力。

　　门槛三：渠道和经验

　　渠道和经验：表前储能以招投标作为销售渠道。从下游客户和销售渠道来看： 1)表前储能：采取招投标的方式进行销售。目前主要市场在国内，下游集中于to B面向企业。由于单个项目投资额大、投资回收期较长，一般为电网公司和大型发电集团等电力系统央企。因此具有下游渠道优势和客户资源的储能集成商将率先受益。 2)表后储能：通过经销与直销并存的方式向下游终端客户和经销商进行销售。市场目前主要在海外，集中于toC端面向大众消费者，业务拓展更多依靠渠道和品牌推广，储能集成商是否具备本地化能力是重要因素。

　　门槛四：资金实力

　　资金实力：大规模集采订单的斩获能力决定集成商市场格局。2022年，中国并网了16.428GWh储能项目，共计44GWh的项目完成了招投标程序，超过120家储能系统集成企业在招投标市场展开厮杀。在26家入围的锂电池储能系统集成商中，海博思创和阳光电源均以7次的入围成绩并列排名第一。入围5次的企业包括比亚迪、智光和远景能源。斩获集采订单的规模已经成为影响各系统集成商出货量和市场格局的重要因素。

　　企业：个性布局显优势

　　宁德时代：从上游电芯向下游合作布局储能集成业务

　　客户资源丰富：与Tesla、Fluence、Wärtsilä、Flexgen、Sungrow、Hyosung等全球新能源行业领先客户深度开展业务合作;与国家能源集团、国家电力投资集团、中国华能、中国华电、中国广核集团、中国长江三峡集团、中国能源建设集团等在新能源领域合作达成战略协议。与国家电网合资创建国网时代(福建)，聚焦储能系统集成和关键部件研发;与ATL成立合资公司，合作开展储能集成业务：跟踪研究储能先进技术和产业发展，推动建立储能技术标准体系。